Por Hisami Tapia Arias
El pasado 19 de mayo celebramos el día del mercadólogo y aproveché el momento para recordar cómo inicié mi camino en la mercadotecnia.
Recordé que en la entrevista para ingresar a la maestría en Mercadotecnia, le comenté a la coordinadora que me llamaba mucho la atención cómo los mercadólogos eran capaces de crear necesidades para los consumidores y así estos compraran cuanta cosa se anunciara. Ella me contestó que una vez que entrara a la maestría me daría cuenta de que esa creencia era totalmente errónea. Tenía razón.
Un mercadólogo no crea necesidades, estas existen desde el principio de los tiempos, pero nos convertimos en expertos descubridores de oportunidades para satisfacer esas necesidades, pues la manera en la que se satisfacen cambia constantemente. Seguro habrás escuchado nuestros ejemplos clásicos: Starbucks no vende café, Coca-Cola no vende refrescos, Zara no vende ropa. Y sí, como dice el maestro Enrique Hernández (catedrático de la Maestría en Mercadotecnia de la UNLA): “nadie compra productos y servicios, todos, absolutamente todos, adquirimos el beneficio que obtenemos de esos productos o servicios”.
Aquí te va una pequeña historia. En 1900 la higiene bucal en Estados Unidos era tan mala que llegó a considerarse incluso como un riesgo de seguridad nacional, pues los reclutas para su ejército tenían demasiadas caries. Apelar a que los estadounidenses se lavaran los dientes por salud, claramente no estaba dando resultados. Fue entonces cuando un publicista llamado Claude Hopkins elaboró la campaña de la pasta de dientes Pepsodent, pero nunca hizo hincapié en los beneficios que lavarse los dientes trae a la salud, sino a las hermosas sonrisas blancas que conseguían las personas al usar este producto como parte de su rutina de belleza y cuidado. ¡Claro que esto fue la clave del éxito de la campaña! ¿Quién no querría ser más atractivo cuando lo único que necesitas es un simple cepillado de dientes con Pepsodent? Pronto lavarse los dientes se convirtió en un hábito y Pepsodent en la pasta de dientes más conocida de Estados Unidos.
Esta historia nos muestra que el secreto no está en el producto o servicio que ofreces, sino en el beneficio que los clientes identifican en tu oferta y por la cual están dispuestos a pagar. No pretendas vender mucho, mejor aspira a ganar mucho enfocado en entender lo que tu mercado espera de ti, porque el que intenta venderle a todos, termina por no venderle a nadie. No caigas en el error de creer que mercadotecnia son anuncios llamativos, porque eso es solo una pequeña parte de un arduo trabajo para aclarar lo que el mercado quiere. Y descuida, la maestría en Mercadotecnia ofertada por la UNLA te dará las herramientas necesarias para entender y ver el mundo con otros ojos.
